Comment développer (et vendre) de nouvelles missions

Enfant qui s'envolle

Le contexte : l'idée semblait pourtant pertinente...

Cécile dirige un cabinet d'une douzaine de collaborateurs dans une grande ville de province. Convaincue que la complexité croissante de la paie est facteur de développement de missions pour son cabinet, elle a créé un pôle social en centralisant toutes les paies sur deux gestionnaires de paie. Puis, elle a recruté une responsable du pôle social afin d'être en mesure de proposer des missions plus larges en matière de social et de RH.

Cette équipe était certes surdimensionnée par rapport aux besoins actuels du cabinet. Cécile le savait, mais elle était confiante car elle savait bien que les entreprises ont d’importants besoins en matière de social / RH. Cela dit, après quelques mois, les missions ne sont pas au rendez-vous et elle se demande comment elle va faire pour faire face à ces nouvelles charges non compensées par les revenus prévus.

 

Décryptage : une action invisible ne sert à rien

Lors de la création de son pôle social, Cécile n’a pas travaillé sur le marketing et la vente de ces missions sociales. Les clients ignoraient que le cabinet était en mesure de leur proposer ces prestations. Même les collaborateurs ne savaient pas vraiment ce que le cabinet pouvait proposer en termes de missions sociales / RH. L’idée était pertinente, mais elle n’a servi à rien car elle n’est pas sortie du cabinet.

L'accompagnement de b-ready : il faut écouter, faire et...faire savoir

L’accompagnement de b-ready a permis d’insuffler au cabinet une démarche et une méthode pour créer et développer de nouvelles missions en social / RH.

Car ce processus n’est pas le fruit du hasard et une idée, aussi pertinente soit-elle, nécessite un certain investissement de la part de des associés et de l’équipe.

Ainsi, il faut par exemple :

  • Nommer un responsable et lui allouer du temps, définir une offre et la formaliser (site Internet, plaquette …).
  • Créer des méthodes et des outils pour produire et vendre les missions.
  • Désigner les intervenants, les former, les documenter.
  • Fixer des objectifs et suivre le projet (indicateurs, tableau de bord…).

b-ready a proposé à Cécile la démarche suivante :

  • Interroger quelques clients sur leurs besoins. Puis, à partir des retours clients, se poser les questions suivantes : quelles missions, pour quels budgets et pour quels clients ?
  • Impliquer les collaborateurs dans la démarche afin qu’ils s’approprient les nouvelles missions.
  • Créer des fiches missions pour les vendre et des fiches techniques pour les produire.
  • Présenter l’offre et les missions en interne pour que les collaborateurs poissent en parler.
  • Rédiger un courrier signé par Cécile et l’envoyer à tous les clients entrant dans la cible pour les informer de la création des nouvelles missions.
  • Enrichir le site internet de cette offre de nouvelles missions.

Ecouter les clients et embarquer les collaborateurs est toujours bénéfique

Cécile, sur les conseils de b-ready, a donc pris le temps de structurer son offre, en commençant par rencontrer ses clients les plus fidèles pour échanger avec eux.

Les chefs d’entreprise ont en effet souvent du mal à exprimer leurs besoins (ils en sont même souvent incapables). Il faut donc passer du temps à les écouter pour prendre la mesure de ce que l’on pourrait leur apporter.

De plus, Cécile a fait participer les collaborateurs à la création de l’offre. Elle a constitué des petits groupes de travail au sein du cabinet pour définir une offre de nouvelles missions sur les différentes disciplines du cabinet : fiscal, social, accompagnement de gestion… Puis elle a suivi la démarche que nous lui avions recommandée pour développer progressivement ces nouvelles missions.

Effet secondaire : Cécile a organisé un challenge au sein du cabinet avec des lots à gagner. Le développement de missions d’accompagnement au sein du cabinet est ainsi devenu un objectif pour toute l’équipe et un levier de motivation des collaborateurs !

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